- 24 febrero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Las negociaciones están salpicadas de obstáculos, se adelanta y se retrocede. Es como una carretera, que suele presentar muchos baches, rotondas, etc. Y hay que sortearlos con cuidado y con paciencia.
La mejor forma de vencer las objeciones es en la fase de Preparación dela Negociación.Visualizar la película del proceso negociador antes de que éste se produzca, ponerse en el puesto del cliente y tratar de adivinar qué tipo de objeciones puede ponernos y estar preparados para responderle.
No interpretar la objeción de forma negativa. La objeción es una señal de que la otra parte está interesada en seguir negociando, en caso contrario no se molestaría en objetar, simplemente se limitaría a finalizar la negociación.
Las objeciones manifiestan qué es lo que preocupa al otro. Si el cliente pone objeciones en algún aspecto o características del producto, puede interpretarse que está conforme con el resto y centrarnos en estudiar la forma de dar solución a ese componente concreto.
Las objeciones son una importante fuente de información. Si tratamos bien las objeciones, mediante preguntas, podemos obtener información adicional.
Para contrarrestar objeciones a la globalidad de la negociación, debemos contraatacar apoyándonos en sus propias palabras. Ejemplos:
“Si no mejora las condiciones, no me interesa” o “Así, es imposible que lleguemos a un acuerdo”.
La forma de contrarrestar estas objeciones sería:
”¿Qué he de hacer para mejorar las condiciones” y “”Habría otra forma de hacerlo”
Con estas preguntas estamos forzando a que nuestro cliente se abra y matice su petición o manifieste en qué aspectos concretos está en desacuerdo.
Debemos distinguir entre objeciones reales y excusas. Algunas veces, las objeciones las pone el cliente para conseguir un mejor trato. Se suelen distinguir porque el cliente pone poca convicción y énfasis en su petición. En estos casos, es conveniente no ceder o, en su caso, realizar alguna cesión de poco valor.
Estamos llegando al final del proceso negociador y conviene conocer algunas tácticas a utilizar en los últimos momentos de la negociación. Prometo hablar de ello en un próximo capítulo.
