Términos de referencia en la negociación. CUARTA ENTREGA

Decir que uno es grueso o delgado, o que es alto o bajo, o que el precio es caro o barato son cuestiones subjetivas. Todo depende de que con qué o con quién se compare.

El cliente siempre tiene una referencia en la mente con la que compara. Nosotros disponemos de nuestras propias referencias, que son los Objetivos, o la información que poseemos de los precios y condiciones que ofrecen nuestros competidores. Debemos ser capaces de utilizar referencias que nos sean favorables y que, al mismo tiempo, trasladen al cliente la percepción de que ha hecho un buen trato. 

En bastantes ocasiones, lo recomendable es utilizar más de una referencia, una puede ser económica (precios competencia, seguros asociados al producto, …) y otra puede ser un intangible como el trato personal, la comodidad, proximidad, confianza, servicio post-venta, etc, obligando, así, al cliente a tener que valorar no sólo el aspecto monetario, sino otros factores que posibiliten el acuerdo final.

También se pueden utilizar otras alternativas, como condicionar el precio final a la contratación de otros productos o servicios, lo que implica abrir la negociación con nuevas referencias.

En definitiva, si utilizamos las referencias oportunas, lograremos que el cliente se marche sintiendo que ha logrado un buen acuerdo. Esto es fundamental para que pueda existir una relación estable, duradera y satisfactoria entre las partes, como fundamental es el tema que analizaremos en el próximo artículo, dedicado a la Comunicación dentro del proceso negociador.