- 24 enero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Si las estrategias son las grandes líneas de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concretan las estrategias.
Pueden distinguirse tácticas colaboracionistas, tácticas de presión y tácticas profesionales.
Antes de iniciar una negociación, es necesario saber qué tipo de táctica vamos a utilizar.
Las tácticas de colaboración pueden ser arriesgadas, pues le otorgan muchas ventajas a nuestro interlocutor.
Ejemplos de este tipo de tácticas son plantear nosotros la primera propuesta, otorgar en la primera concesión todo sin dejarnos margen de maniobra, facilitar toda la información que poseemos, dar a elegir el lugar donde se celebra la reunión, etc.
Las tácticas de presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Pueden llegar a dañar la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición de la otra parte.
Algunas de estas tácticas de presión, son las que siguen:
De ataque: Se busca crear una atmósfera tensa, incómoda.
De exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.
De desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Hombre bueno, hombre malo: en lugar de uno, son dos los que negocian por una de las partes. Uno se muestra amenazante, exigente, sin el menor interés en hacer concesiones, mientras que el otro trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensivo, cordial y trata de convencerle de que acepte la propuesta antes de que su compañero sea el que tome las riendas de la negociación.
De ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo a reflexionar. “Lo tomas o lo dejas”, “Tengo otras Entidades interesadas”. Muchas veces, esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar a su interlocutor.
Las tácticas profesionales son las que se preparan minuciosamente, en las que se actúa con franqueza y se defienden con firmeza los propios intereses, aunque con respeto hacia las personas.
Estas son, en líneas generales, las posibles tácticas que se suelen utilizar en cualquier negociación. En próximos artículos, descenderemos al detalle para estudiar las tácticas de inicio, las de la parte central del proceso negociador y las de cierre de la negociación.
