- 28 febrero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Algunas negociaciones han durado horas, incluso días y otras apenas cinco minutos. Todo depende del grado de conocimiento que se tengan las dos partes.
Cuando existen relaciones anteriores y se conoce bien a tu interlocutor, ambos saben lo que pueden esperar uno de otro. Conocen su grado de exigencia y, entonces, la primera propuesta se acerca bastante al punto de equilibrio, con lo que, en unos minutos, puede estar resuelto el acuerdo.
Una negociación que hayamos iniciado y desarrollado bien, puede echarse a perder si no sabemos terminar. Para ello, es conveniente seguir algunas reglas de actuación. Algunas de las recomendaciones a considerar son las siguientes:
Tener actitud de cierre. Significa estar dispuesto a cerrar la negociación en cualquier momento. No hay que precipitarse, pero no todas las negociaciones necesitan mucho tiempo.
El cierre de la operación se entrevé. Al igual que el torero sabe cuándo el toro está para matar después de la faena adecuada, así también el negociador ve cuándo la negociación está madura para cerrar.
No por alargarla mucho vas a mejorar la negociación. Al contrario, si se dilata más de la cuenta, pueden surgir nuevos obstáculos. Si uno habla más de la cuenta, puede crear confusión y dudas en la otra parte.
Presentar propuestas alternativas que supongan una aceptación: “¿Firmamos hoy, o le viene mejor hacerlo mañana?”. En cualquiera de los dos casos, buscas un compromiso concreto.
Presentar un matiz de última oportunidad. “Si no hacemos hoy la operación, no puedo garantizar las condiciones para mañana”..
Hacer resumen final con los compromisos asumidos por ambas partes. No dejar nunca compromisos en abierto, sino cerrados y bien cerrados.
Última y pequeña concesión. Se trata de un buen recurso. Utilizar, como apoyo al cierre, una última y pequeña concesión, que puede ser un pequeño obsequio, algún artículo promocional.
Algunas negociaciones no llegan a buen puerto y terminan frustrándose. El próximo artículo tratará sobre la ruptura de la negociación.
