- 16 septiembre, 2013
- Publicado por: David Rueda Cantuche
- Categoría: El Círculo
Con lo fácil que es enviar una misma acción a todos los clientes. La misma oferta. La misma promoción. El mismo estilo de comunicación. El mismo canal. Al mismo tiempo. ¿Para qué me voy a complicar segmentando clientes? Pues te lo voy a contar.
Beneficios de la segmentación de clientes:
- Reducción de la intensidad competitiva:
– Encuentras menos competidores en un segmento más concreto/ pequeño. No es tan atractivo para las empresas de consumo masivo.
- Más cercanía al cliente, más conocimiento del cliente:
– Identificación de necesidades de los clientes dentro de un submercado (ventajas competitivas).
– Identificación de clientes más rentables o con mayor potencial.
– Identificamos clientes más propensos a responder con éxito a una acción.
- Mayor precisión de marketing. Como consecuencia de lo anterior:
– Oferta de producto más relevante para el público objetivo.
– Más capacidad de satisfacer, sorprender y fidelizar (crea barreras de salida).
– Facilita elección de canales de distribución.
– Facilita elección de los canales comunicación y el lenguaje a emplear para conectar.
Digiriendo lo anterior, convenimos que es crucial que las empresas logren clasificar y segmentar en grupos homogéneos a su masa de clientes (si fuera posible también a los potenciales). Y todo ello antes de poner en marcha acciones masivas.
Yendo más lejos, el siguiente paso sería asignar a cada uno de esos segmentos un objetivo, estrategia y acciones diferentes del resto.
Debemos profesionalizar de una vez la gestión de marketing haciéndola inequívocamente inteligente.
Es inadmisible presentar la misma oferta a tu cliente más rentable y a tu menos rentable.
Porque lo que estás haciendo en la práctica es premiar a los malos clientes y castigar a los buenos. Y coincidiremos en que esa estrategia es insensata.
Si al llegar a este punto ya estuviéramos decidimos a desterrar el “café para todos”, soy consciente que sobrevendrían algunos interrogantes.
¿Qué criterios utilizo para segmentar clientes? ¿Qué parámetros debe cumplir un segmento para merecer el esfuerzo?
Preguntas a las que intentaremos dar respuesta en próximos posts.
