Ruptura de la Negociación. VIGÉSIMA ENTREGA. 1.03.2012

Siempre es una posibilidad.

Cuando uno inicia una negociación debe tener claro que, aunque lo ideal sea llegar a un acuerdo, es posible que, en algún momento, no quepa más alternativa que romper la negociación.

Romper una negociación no es fácil, exige valor, no obstante resulta menos difícil tomar esta decisión cuando se ha contemplado como uno de los posibles resultados del proceso negociador.

Evitar la presión de que hay que llegar a un acuerdo a la fuerza.

Hay que tener presente que no hay que llegar, forzosamente, a un acuerdo. Hay que intentar lograrlo por todos los medios, pero si esto no es posible es preferible dar por concluida la negociación.

Esto, que parece tan evidente, muchas veces se olvida y nuestro gestor siente la presión de que tiene que alcanzar un acuerdo a toda costa, de que no puede volver a la empresa con las manos vacías, lo que termina llevándole a cerrar un mal acuerdo.

Analizar todas las alternativas para superar el bloqueo.

Haber preparado bien la entrevista y prever las posibles objeciones, nos permite superar muchas de las dificultades que aparecen durante el proceso negociador. Ante un obstáculo imprevisto, juega un papel muy importante la imaginación y creatividad del gestor para buscar soluciones.

 Estando seguros de que no habrá acuerdo, terminar cuanto antes.

Efectivamente, cuando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible romper cuanto antes, que seguir perdiendo el tiempo. El tiempo es un recurso muy costoso y del que todos andamos muy escasos.

 Más vale no firmar un acuerdo, que firmar un mal acuerdo.-

Esta podría ser una conclusión. Para perder dinero, mejor no vender.

Ya va quedando poco para llegar al final. En el próximo artículo, veremos cómo se cierra la negociación. No es algo baladí, sino muy importante, pero esto lo veremos la semana que viene.



Author: Palmiro
Colaborador del Círculo de Economía de Alicante.

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