- 8 enero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Si me tuviera que pronunciar por cuál es el momento más importante de una negociación, sin dudar diría que es la preparación de la entrevista. Al menos, el 70% del éxito de la negociación se basa en una buena preparación.
En esta crucial fase, hay que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo. Una buena preparación contribuye a aumentar la confianza de nuestro gestor, lo que le hará sentirse más seguro de sí mismo y, en definitiva, negociar mejor. Además, proyectará una imagen de profesionalidad, ganándose el respeto del cliente.
En la preparación, nuestro gestor comercial tiene que ver qué puede ofrecer que no puedan ofrecer los demás, es decir, qué es lo que nos diferencia del resto de competidores. En el sector financiero -en condiciones normales de competencia-, por ejemplo, en el que los productos y precios son muy similares, las peculiaridades que diferencian a unas entidades de otras suelen estar relacionadas con el factor personal, o sea, el buen servicio, el trato, el asesoramiento y la atención personal. Esta es una característica general de las empresas de servicios, aunque también es crítica en las empresas que fabrican y venden productos físicos, en las que el momento de la venta y el servicio post venta juegan un papel muy importante en la fidelización del cliente.
Lo primero que hay que hacer es recopilar toda la información posible, a saber:
Del cliente: Expectativas, necesidades, capacidad adquisitiva, etc. Para diagnosticar, es preciso conocer bien al paciente.
De nuestra oferta: Habitualmente contamos con un amplio catálogo de productos, algunos de cierta complejidad. Debemos conocerlos bien y seleccionar aquellos productos que den cobertura a las necesidades de nuestro cliente, en función de su perfil y de la finalidad que persigue.
De la competencia: Conocer sus productos, características y precios.
Del mercado: posibilidades de financiación, escenario económico, tendencias, etc.
En esta fase preparatoria, aparte de recoger toda esa información antes mencionada, tenemos que tener en cuenta otras consideraciones, a saber:
Recursos/Medios: Nuestras facultades sobre precios y otras condiciones.
Plazo disponible, según limitaciones del cliente o de nuestra empresa.
Estrategia y táctica a emplear: ¿Negociamos en nuestro campo o en el del cliente? ¿Presentación de nuestra oferta verbal, por escrito, en power point, etc? Estudiar cuál va a ser nuestra primera propuesta y qué margen de maniobra nos vamos a dejar.
Anticiparnos a posibles objeciones: Preparar las posibles respuestas. Dejar lo mínimo posible a la improvisación. Cuando nos sentemos a la mesa a negociar, tenemos que llevar todo muy estudiado. No inventemos respuestas pues, posteriormente, podríamos quedar en evidencia y perder credibilidad.
Por último y muy importante, entrar en la negociación con buena predisposición, motivado.
