- 27 noviembre, 2011
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
El cliente exterioriza su posición en términos económicos, pero, en realidad, su decisión se basa en Motivos.
¿Por qué solemos ir siempre al mismo dentista, al mismo ginecólogo, al mismo peluquero? ¿por precio, o más bien por cercanía, comodidad, seguridad, confianza, …?
Un amigo mío compró no hace mucho un coche de 60.000 € y el determinante que motivó la decisión no fue el precio, ni la potencia, ni el consumo de combustible, sino el GPS que llevaba instalado de serie.
La compra de una vivienda puede decidirse, no por el precio ni por su superficie, sino por el barrio donde está ubicada.
En consecuencia, es importante indagar sobre esos Motivos y usarlos como referencia en el proceso de negociación porque, si sabemos descubrirlos y le damos el oportuno protagonismo, tendremos ganada la negociación y, con ella, a nuestro cliente.
Por otra parte, hay que tener claro que, cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas, se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga los intereses de todos los implicados y que tenga en cuenta sus puntos de vista. De esta forma todos saldrán satisfechos de la negociación, con interés en mantener una relación profesional duradera.
