Objetivos en la Negociación. UNDÉCIMA ENTREGA.

 Nuestra necesaria proactividad nos lleva a contactar con nuestros clientes con el fin de conseguir el crecimiento de nuestro negocio y alcanzar los objetivos que nos pone nuestra empresa. Estos contactos y la negociación que se deriva de ellos son fuente de satisfacción o insatisfacción, según los resultados que, finalmente, logramos.

 En la fase de preparación de la entrevista es importante definir con precisión qué resultado pretendemos alcanzar. El objetivo debe ser ambicioso, pero no debe ser único.

 Debemos determinar un posible rango de resultados u objetivos válidos: Óptimo o principal, aceptable y mínimo.

 Al marcarnos distintos grados de objetivos, nos aseguramos que, consiguiendo alguno de ellos, tendremos la sensación de no haber fracasado. Es posible que terminemos con esa sensación si sólo nos hemos marcado un único objetivo.

   Ejemplos:

  Objetivos principales               /  Objetivos secundarios:

   Venta del producto objetivo / Venta de otros productos

   Rentabilizar al cliente         / Limitarnos a no perder margen

Objetivo mínimo:

   Dejar buen sabor de boca y la puerta abierta para reintento posterior

 Pero ojo, no caigamos en el error de, una vez alcanzado nuestro objetivo principal,  olvidarnos de otros objetivos secundarios. Habitualmente contamos con amplios catálogos que, además de reportarnos incremento de negocio o de rentabilidad, no resultan ociosos para nuestros clientes, pues pueden servir para cubrir alguna de sus necesidades. O al menos para facilitarnos más información sobre necesidades futuras.

  Insisto en que tenemos que ser ambiciosos y buscar el máximo resultado, pero también hemos de ser realistas y saber que no siempre es posible conseguir todo, de ahí la conveniencia de establecer una escala de previsibles cierres de la negociación con los que podemos considerarnos razonablemente satisfechos.

  De esta manera, la negociación, en lugar de ser una fuente de incertidumbre y temor,  se convertirá en una tarea placentera y un fortalecimiento de su  moral para nuestro gestor comercial.