- 13 febrero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Lo primero que debemos hacer es distinguir entre precio y valor de las cosas. El valor de las mismas puede venir del componente emocional, el valor sentimental que tenga el artículo para su poseedor y, por otra parte, por el uso o utilidad que le va a dar.
Mucha gente compra en las rebajas porque el precio de los artículos es más bajo y compra cosas que apenas va a utilizar, es decir, le va a aportar escaso valor. Por consiguiente, el artículo le sale caro.
Tengo una radio portátil que, en su día, me costó casi 60 euros (aparentemente algo cara) y la tengo más de 4 años. La utilizo a diario. En este caso, el precio se me antoja baratísimo, por el uso que le doy.
En definitiva, el valor de los objetos está en la utilidad o uso que hacemos de ellas.
Muchas veces, el valor lo constituyen elementos intangibles (calidad, comodidad, seguridad, agilidad, buen trato, etc.). En tanto que vendedores, tenemos que descubrir cuáles son los últimos motivos que se encuentran detrás o más allá del precio.
Para justificar mejor el precio, es bueno que el vendedor desglose con detalle las características o contraprestaciones de lo que vende, por ejemplo, no es lo mismo decir “le vendo un ordenador”, que “le vendo un ordenador con monitor de 17 pulgadas, teclado, ratón inalámbrico, tarjeta de red, altavoces, modem, unidad grabadora de DVD, sistema operativo instalado y 10 aplicaciones imprescindibles”.
También es conveniente utilizar la táctica de dividir el precio en pequeñas fracciones, para cerrar la operación.
“¿Qué cantidad es la que nos separa?”. No es lo mismo hablar de 120 €/año que de 10 €/mes, y menos aún de 33 céntimos al día. En realidad, estamos diciendo los mismo, pero no tiene el mismo efecto sicológico. También es importante utilizar la palabra “sólo”, porque sicológicamente, predispone de forma favorable. “Tan sólo 33 céntimos al día, con lo que no tiene ni para tomar un café”.
Otra táctica es la denominada técnica del bocadillo. Consiste en citar algunas características del producto, dar el precio sin vacilar y, a continuación, se menciona la utilidad del producto para el cliente.
Un ejemplo en el sector financiero: “nuestra Cuenta Profesionales ofrece un seguro de I.L.T., por el que puede cobrar 50 € al día y otro adicional, por hospitalización, por el que percibiría otros 50 €/día, sin comisiones; la cuota a pagar es tan sólo de 9 € al mes, es decir, 30 céntimos al día, la tercera parte de lo que cuesta un café. El ser titular de esta cuenta le permite el acceso a préstamos en condiciones preferentes y, si la contrata antes de tal fecha, le regalamos un navegador para el coche.”
Por último, es conveniente decir el precio después de haber argumentado las características y beneficios del producto. Debe hacerse sin brusquedad y sin temor, con naturalidad. Al decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, y mirando a los ojos del cliente.
Pero, ¿cómo negociar un producto caro, de precio elevado? Pues eso lo sabremos en el próximo capítulo de esta serie de “La Negociación”
