- 4 enero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Las negociaciones suelen discurrir por un camino tortuoso, con continuos avances y retrocesos. Es una secuencia de tomas y dacas, de obtener y ceder, hasta que se consigue un equilibrio.
Si al comenzar la negociación las posturas están distanciadas, necesitarán realizar concesiones para acercarse. Salvo que exista una gran confianza y se conozcan muy bien las dos partes, es habitual comenzar dando menos o pidiendo más de lo que realmente se está dispuesto a contratar. Uno debe tener claro de qué margen de maniobra dispone para saber hasta dónde puede ceder. Si desde el primer momento descubres y te posicionas en tu oferta límite, es muy probable que no termine bien la negociación y, caso de llegar a un acuerdo, éste sea gravoso para tus intereses.
Las concesiones son como los cromos que tenemos para poder intercambiar. La Negociación es una partida de ajedrez, en la que tenemos que ir haciendo movimientos preparatorios e inteligentes para terminar bien.
A continuación, expongo algunas consideraciones sobre las concesiones y propuestas:
Hacerlas en el momento oportuno.-
Disponemos de unos cuantos cromos y tenemos que administrarlos bien. Por eso, las concesiones hay que hacerlas en el momento oportuno. Dos son los momentos clave para hacer concesiones: bien para salir de un bloqueo, bien porque se espera obtener una contraprestación de nuestro cliente.
No rechazar la primera propuesta.-
No debemos rechazarla, pero tampoco aceptarla. La primera propuesta nos da una pista de por dónde van las exigencias de nuestro cliente. Tampoco debemos reaccionar negativamente ante sucesivas propuestas. Ahora comienza la tarea de sondeo e indagación a través de las preguntas (qué, quién, cómo, cuándo, cuánto).
Vender todas las concesiones a precio de oro.-
Es imprescindible dar máxima importancia a todas las concesiones que hagamos, de lo contrario podemos caer en el error de minusvalorarlas.
El valor de una concesión no es el de quien la otorga, sino el de quien la recibe.-
No dar algo por nada, pues nos devaluamos.-
Si estamos diciendo que hay que vender a precio de oro todas las concesiones, ceder sin obtener contrapartidas es un suicidio. En ese caso, nos alejamos de lo que es una negociación y caemos en el regateo.
Combinar una cesión con una contraprestación.-
Siempre que hagamos una concesión conviene esperar hasta que la otra parte responda y no seguir haciendo más concesiones sin obtener contrapartidas. Debemos movernos por el concepto de ganancia mutua.
No hacer concesiones ante una presión o amenaza.-
Si hacemos una concesión por presiones a amenazas, lo más probable es que, en lugar de satisfacer a la parte contraria, ésta se crezca y continúe presionando.
Utilizar concesiones futuras,-.
Se trata de hacer concesiones que tendrán cumplimiento no inmediatamente sino en el futuro, condicionadas a que hayamos obtenido a cambio ciertas contrapartidas.
Dejar margen para una concesión final.-
Es una señal de buena voluntad y permite terminar una negociación compleja con buen sabor de boca y con el convencimiento de que el cliente ha obtenido un buen resultado. Podría tratarse de un pequeño obsequio.
