Las necesidades no se crean

Cuando comienzas un curso de marketing en la Universidad o ante empresas, siempre y por norma habitual ocurre que uno de los asistentes a la charla siempre afirma que el marketing nos crea necesidades. Siempre sonrío y pienso que el hecho de que la gente crea esto resulta normal, porque en sus orígenes el marketing se basaba en una publicidad, en muchos casos repetitiva y constante, que hacía que acudiéramos a un centro comercial y tras la compra, vaciando las bolsas en casa, en determinado momento dijéramos “Y yo, ¿por qué he comprado esto?”

Me gusta pensar que esto ya es una leyenda, un mito del pasado que poco a poco se irá erradicando debido a que como he puesto en el título y basándome en el principio de la conservación de la materia, lo aplico al caso de las necesidades.

Los únicos con potestad de crear y destruir necesidades son las personas y, por tanto, tus potenciales usuarios del producto.

¿Qué ha ocurrido para este cambio? Permíteme que te lo cuente en este post.

Pare ello permíteme partir de una definición simple del marketing, basada en que se trata de un proceso de interactuación entre dos partes, por la cual una parte transmite un valor que crea, a través de un producto o servicio, a cambio de una porción de un valor que el cliente transmite a través del precio. Todo el mundo se queda en esta parte de la definición, no obstante en los negocios muchas veces nos olvidamos de que esta propuesta de valor creada, debe ser sostenible en el tiempo y ahí es donde radica el peso del marketing. Debe conseguir fomentar una relación de intercambio sostenible y eso sólo se consigue cuando ambas propuestas de valor, la del cliente y la de la empresa, se igualan. Sólo así se establecerá un puente de conexión entre ambos.

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Principalmente lo que ha ocurrido para este cambio de paradigma, y por destacar el más importante para mí, es que el cliente tiene cantidades ingentes de información y además, múltiples vías de acceder a esa información. Por lo cual, el nivel de conocimiento del consumidor es tan elevado que la mera publicidad ya no produce ningún resultado. En algún momento de la historia del marketing, pudo ocurrir que esta herramienta tuviera la capacidad de crear necesidades. En la actualidad, esto ya no es así y el verdadero papel del marketing, se debe basar en detectar necesidades de los consumidores para desarrollar productos que la satisfagan.

Me gusta señalar en mis charlas y seminarios que el verdadero eje de la relación de intercambio es el cliente, se ha convertido en el verdadero decisor de que productos le interesan y por lo tanto la gran incógnita a resolver en la relación de intercambio entre personas y negocios, consiste en conocer las necesidades del consumidor. Cuando sepamos estas necesidades del cliente y, sólo a través de una propuesta de valor que incluya los beneficios y las soluciones que le aporta por el hecho de usar determinado producto o servicio, podremos transformar las necesidades en deseos.

Sólo cuando seamos capaces de comunicar al consumidor ese valor que llamamos diferencial, es cuando conseguiremos captar la atención de las personas y entonces, y sólo entonces tendremos clientes. Y, ¿Sabes cuál es la diferencia entre una persona y un cliente? Pues lo que más nos gusta oír a los empresarios, que nos compra, y por lo tanto nos transmite su valor a través del dinero.

Hay una frase de Peter Drucker, que resuena en mi cabeza y se ha convertido en un lema en esto del marketing para mi modo de pensar:

“El verdadero objetivo del Marketing es conseguir que las personas nos compren y no que los negocios vendan”

Que gran afirmación y, para finalizar confío en haberte demostrado que el único con capacidad de crear una necesidad es el consumidor, nuestro objetivo es conocer esa necesidad y con ayuda de un buen marketing transformar esa necesidad en un deseo de compra y sólo así conseguiremos clientes.



Author: José Ramón Gonzálvez
Socio Fundador de Solutions Inside

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