- 26 diciembre, 2011
- Publicado por: Francisco
- Categoría: El Círculo
Una venta excelente, como hemos dicho, no es solo un producto a un cliente. Una venta excelente es una relación con el cliente, un vínculo a largo plazo, una oportunidad de consolidar relaciones duraderas, y eso exige:
1.- Apasionarnos con la venta:
– Estar siempre preparados para los clientes. Actuar de modo reactivo, pero también y especialmente, de manera proactiva cuando detectamos una oportunidad de servicio al cliente, o simplemente para mostrarle que es muy importante para nosotros.
– Mostrar confianza en nuestra empresa, en la cultura, los productos y las personas de la empresa.
– Convertir las objeciones en oportunidades de servicio y fidelización del cliente.
2.- Pensar en el cliente siempre en primer lugar
– Hacer lo que a nosotros nos interese, aunque no sea lo más adecuado para el cliente, acabará pasándonos factura porque al final el cliente siempre gana.
– Vende siempre soluciones a los proyectos que te plantee el cliente y a los problemas subyacentes que puedas detectar, nunca las características específicas del producto.
– Trata al cliente como ese cliente espera ser tratado. Siempre que puedas dirígete a él por su nombre.
Y con estos criterios básicos, ¡la imaginación al poder!. El servicio de calidad depende de la percepción del cliente y esa percepción evoluciona constantemente, lo que nos obliga a adaptarnos a las circunstancias cambiantes del entorno y de cada uno de nuestros clientes. Nos obliga, en definitiva, a personalizar también cada uno de nuestros contactos con los clientes.
Sin embargo es necesario definir el esquema básico del proceso de venta y servicio al cliente porque:
- Permite estandarizar y por tanto automatizar mentalmente la interacción con los clientes.
- Garantiza que cubrimos y completamos de manera lógica todos los pasos del proceso de ventas.
