- 19 noviembre, 2011
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
En reciente conversación con un amigo, coincidimos en situar a clientes y empleados en la cúspide de la pirámide de la importancia de nuestro negocio. De ahí se deduce que la tarea de contactar, de relacionarnos, de hablar con nuestros clientes sea fundamental y, además, personalmente pienso que es la tarea más gratificante y enriquecedora.
La inmensa mayoría de las veces que contactamos con un cliente es para negociar algo, es por ello que necesitamos que nuestros compañeros comerciales sean buenos negociadores.
Básicamente, hay dos tipos extremos de negociador:
El enfocado a resultados a corto, que pretende conseguir su objetivo como sea, sin importarle los intereses de la otra parte. Este tipo de negociador es inapropiado para establecer relaciones duraderas.
El otro tipo de negociador es el enfocado a personas, le preocupa mantener buena relación personal, evita el enfrentamiento y prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Este negociador puede ser excesivamente blando y perjudicar los intereses de su empresa.
El buen negociador se sitúa en un término intermedio entre estos y las características que le distinguen, a mi modo de ver, son las que propongo en el siguiente decálogo:
– Asume el desafío. No sólo no siente temor, sino que puede que, incluso, se motive más ante este reto.
– Muy observador. Sabe leer el lenguaje no verbal, el gesto de atención o de indiferencia, el de interés por el tema o el de cansancio, o el de impaciencia por terminar la negociación.
– Sociable. Tiene facilidad para establecer relaciones personales.
– Respetuoso. Comprende que es lógico que el otro luche por sus intereses.
–No improvisa. Se ha preocupado de conocer a su interlocutor y lleva bien preparada la oferta.
– Firme y flexible. Es suave en las formas y firme en las ideas.
– Autoconfianza. No se deja intimidar. Mantiene la calma, confía en sí mismo, en su capacidad.
– Persuasivo. Se expresa con convicción, captando el interés de la otra parte, sabe convencer utilizando los argumentos más apropiados.
– Imaginación/Creatividad. Por muy bien que se haya preparado la negociación, pueden surgir imprevistos. En ese momento, el negociador necesita tener el punto de imaginación suficiente para adaptarse a la nueva situación y encontrar nuevas vías que conduzcan al éxito de la negociación.
– Resolutivo. Conoce su objetivo y se dirige hacia el mismo. No se precipita, pero cuando hay que tomar decisiones, las toma.
Si se me permitiera añadir alguna otra cualidad a este decálogo, incluiría la ilusión y el espíritu de superación para aprender de los errores. La verdad es que nunca se termina de aprender. Conozco a muy buenos negociadores, pero no conozco al negociador perfecto. Quién sabe, cualquiera puede proponérselo y lograrlo pero, al menos, intentarlo. En nuestra profesión, merece la pena, porque lejos de tratarse de superhombres y supermujeres, todas estas son cualidades que se aprenden y perfeccionan con la práctica.
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