- 24 diciembre, 2011
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Con este ponemos punto final a la trilogía de artículos que le hemos dedicado ala Comunicación, dentro de un proceso de negociación, donde, sin lugar a dudas, aquella tiene un protagonismo esencial.
En los anteriores artículos hemos hablado de la importancia de la escucha activa y de las preguntas, de las pausas y silencios y de la correcta recepción e interpretación del mensaje en ambos sentidos.
Una comunicación clara y efectiva requiere también la utilización de un lenguaje claro, sencillo y adaptado a nuestro interlocutor. De poco vale tener grandes conocimientos del mercado y dominar las características del producto que quieres vender si no eres capaz de saber comunicarte con tu interlocutor hablando su mismo lenguaje. Solo cuando nuestro cliente haya entendido bien las características y ventajas del producto, estaremos en condiciones de hacer una venta efectiva.
Por otro lado, el lenguaje tiene que ser respetuoso. No es lo mismo decir “Su propuesta es una estupidez” que “Permítame que no esté de acuerdo con su propuesta”. Siempre hay que salvar las distancias y distinguir entre la persona y el asunto que se negocia.
Cuando hablamos de lenguaje, no nos referimos, exclusivamente, al lenguaje verbal. Al menos igual de importante son los gestos, pues suelen decir tanto o más que las palabras. Gestos de incomodidad, impaciencia, distracción, etc, deben servirnos para reconducir la situación.
Cuando se va a negociar, hay que hablar lo justo. Es al otro al que hay que hacer hablar, pues cuanto más hable, más información podemos obtener. Si lo interrumpimos, además de correr el riesgo de molestarle, nos quedamos sin saber cosas que pueden ser interesantes.
Por último, a veces cuesta mucho decir “No”, incluso puede molestar a nuestro cliente, pero el buen negociador ha de tener la valentía de decir “No” cuando proceda, sin sentirse cohibido.
La Asertividad es la capacidad de ponerte en el lugar del otro, de decir “No” de una manera natural, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte. Como todas las cosas, ser asertivo es algo que se puede aprender a base de mentalización y práctica, como se pueden aprender otras cosas que nos eviten caer en algunos errores que, habitualmente, se cometen en una negociación y que repasaremos en el próximo artículo.
