- 16 diciembre, 2011
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
En mi anterior artículo sostenía que la Escucha Activa y las Preguntas son dos de las claves para que exista una buena comunicación que, a su vez, es esencial para conseguir el éxito en una negociación, pero no son las únicas.
Hoy veremos otros aspectos o factores importantes dela Comunicación:
En primer lugar, las pausas y silencios controlados. A cada pregunta que hagamos tiene que seguirle una pausa y esperar la respuesta de nuestro interlocutor.
Un silencio como respuesta a una propuesta exagerada o una impertinencia de la parte contraria es muy efectivo. Además, las pausas favorecen el pensar y evitan que, ante un calentamiento, hagamos cesiones de las que luego nos podemos arrepentir.
Un segundo aspecto importante es confirmar la recepción adecuada del mensaje. Debemos cerciorarnos de que el cliente ha captado con exactitud el mensaje que le hemos transmitido. En ocasiones, vendemos algunos productos sofisticados, que es necesario que el cliente entienda bien.
Para confirmar que también nosotros hemos captado bien lo que el cliente nos quiere decir, conviene utilizar la reformulación, esto es, repetir literalmente sus propias palabras para asegurarnos que hemos entendido perfectamente su mensaje. En realidad, con la reformulación estamos preguntando ¿lo he interpretado correctamente? Es también una forma de transmitir a la otra parte que le estamos prestando atención.
La enorme importancia que la comunicación tiene en una negociación merece que le dediquemos un tercer y último artículo, donde veremos otros factores influyentes, como el lenguaje.
