- 29 diciembre, 2011
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
Son la antítesis de las cualidades que vimos que posee un buen negociador.
Querer aplicar nuestra lógica no siempre funciona.- Los motivos últimos, por los que el cliente toma una decisión, están cargados de sentimientos y emociones, que poco o nada tienen que ver con lo que nosotros pensamos que es lógico. Por ejemplo, un matrimonio tiene en su cuenta corriente la mitad de lo que les cuesta un piso. Un cónyuge decide pedir un préstamo por el precio total de la vivienda manteniendo el saldo en la cuenta para atender pagos relacionados con la vivienda y en previsión de necesidades futuras, aunque tenga que pagar más intereses. En cambio, el otro decide pedir un préstamo únicamente por la cantidad que le falta, de esta forma pagará menos intereses, pero quedará menos cubierto ante necesidades futuras. Cada uno tiene su propia lógica, no queramos imponer la nuestra.
Discutir no es negociar.- A veces, se confunde la discusión con la negociación. En la discusión, se pretende defender a ultranza la posición, pero cuanto más se ataca la posición del otro, más se defiende aquel y más difícil se hace que la cambie. Por eso, jamás nadie ha ganado una discusión. Siempre se pierde. Las dos partes pierden.
Empeñarnos en demostrar que el cliente está equivocado.- Si consigues demostrar que el cliente no lleva razón y está equivocado habrás ganado la batalla, pero es probable que se sienta humillado y lo perderás como cliente, con lo que perderás la guerra. La negociación no es un fin, es un medio. No se trata de salir vencedor, sino de alcanzar acuerdos satisfactorios para las dos partes.
Suponer, precipitarse y enjuiciar prematuramente constituyen los errores más usuales. El buen negociador es paciente y procura averiguar los motivos que están detrás de la toma de decisión del cliente.
No quedarse en un tira y afloja, regateando. Una cosa es la negociación y otra muy distinta el regateo. Éste es propio de los mercadillos. Jamás caigamos en este error. Después de una hora de negociación, el cliente podría decir: “si me hubieses hecho antes esa concesión, nos habríamos ahorrado una hora”, o peor aún, “esto es cuestión de tiempo, de modo que seguiré regateando y, dentro de otra hora, me cederá más”.
Aceptar acuerdos que deben rechazarse. ¿Cuándo puede darse este caso? Cuando tenemos miedo a perder al cliente, o miedo a salir con las manos vacías de la negociación, o también por falta de carácter.
Centrarse en una sola respuesta o solución. El buen negociador tiene que tener el punto de imaginación y practicar la creatividad, buscando otras opciones que hagan avanzar la negociación. Ya hemos comentado en un post anterior que no vendemos productos, sino soluciones a los problemas, necesidades o expectativas de los clientes. Por tanto no nos centremos en el producto, que surgirá de modo natural cuando el cliente esté ya visualizando la solución que le estamos planteando.
Lo importante es revisar todas nuestras negociaciones, en especial las que no acaban bien y analizar los posibles fallos para no volver a caer en ellos en la siguiente negociación. Ya sabemos que como mejor se aprende es de los errores que cometemos.
