- 20 enero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: El Círculo
En el proceso negociador, las estrategias son las líneas de actuación que nos permiten alcanzar los objetivos que nos proponemos conseguir.
Básicamente, se pueden definir dos tipos de estrategias:
Ganar/Ganar y Ganar/Perder
En la primera, se defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los de nuestro cliente. Se busca el beneficio para las dos partes.
Este tipo de estrategia genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que no se pueden atrincherar en sus posiciones y que deben hacer concesiones.
En la segunda, se trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del adversario, sin preocuparle la situación en la que queda.
Esa estrategia genera un clima de confrontación. Esta clase de estrategia no es sostenible y, excepcionalmente, solo se podría justificar su utilización en una negociación aislada y muy particular, asumiendo la probable desvinculación progresiva del cliente.
El uso de estas estrategias va a marcarnos el estilo de la negociación que vamos a mantener con el cliente.
Si decidimos utilizar la estrategia Ganar/Perder, lo lógico es que nos conduzca hacia un tipo de negociación inmediata, la cual busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte. Un ejemplo de esta clase de estrategia y negociación la podemos ver en el regateo de los mercadillos. La clave está en convencer al contrario de que no necesitamos llegar a un acuerdo, porque tenemos otras alternativas, o bien porque no nos interesa el artículo. Hay que hacer ver que es el otro el que necesita llegar a un acuerdo con nosotros.
Cuando algún cliente pretenda imponernos una estrategia Ganar/Perder debemos ser lo suficientemente hábiles para reconducir la negociación hacia un proceso de ganancia mutua, haciéndole ver que es lo más razonable y justo para todos. En estos casos difíciles está más justificada que nunca la venta cruzada de otros productos de nuestro catálogo, pues nos permite sacar adelante la negociación sin que nos resulte demasiado onerosa.
La negociación progresiva, en cambio, busca una aproximación gradual, teniendo muy en cuenta la relación personal con nuestro interlocutor.
Las negociaciones con nuestros clientes deben ser siempre estrategias Gana/Gana y de estilo progresivo. Por supuesto que nos interesan los resultados a corto pero para que esos resultados sean sostenibles, para que sean recurrentes año tras año, sólo es posible a partir de clientes fieles, de clientes confiados, que nos perciban como compañeros en el camino.
Mantener unas buenas relaciones es tan importante, a veces, como el resultado de la negociación.
