¿Cuánto tiempo hay que estar con los clientes?

Respuesta: el adecuado para cerrar el contrato o mover al siguiente paso para cerrar el contrato. Pero no para perder el tiempo.

Incidiría en 3 aspectos:

1.- El tiempo que se pierde charlando con los clientes de temas que no van al cuento y tomando café, etc. con ellos creyendo que cuanto más amables seamos más pedidos tendremos pero eso, en general, es mentira. La venta no es tomar café (no digo que no haya que hacerlo algunas veces pero no como aquellos vendedores que nada más llegar a los clientes ya les invitan a tomar algo y se pasan una hora en el bar o despacho hablando de fútbol) sino enterarse de qué quiere el cliente y darle lo que necesita dentro de unos requerimientos de precio, solución, competencia, etc. Hay que ser amable no solo con los clientes sino con todo el mundo. Con los clientes, sobre todo, lo que hay que hacer es cerrar pedidos.

2.- El tiempo que se pierde por no atreverse a cerrar, provocando reuniones tras reuniones de información, prueba, charlas, etc. que no añaden valor ni al cliente ni a nosotros.

3.-También el tiempo perdido visitando a interlocutores que, realmente, no tienen poder de decisión y, encima, reportando a su director comercial que la cosa va bien, que la operación es buena y necesita más visitas, etc.

Todo esto es una merma en la calidad de la operación de ventas y una rebaja clara en la productividad comercial. Y, ¿qué están haciendo en el mundo los mejores vendedores? Veamos algunos resultados de la encuesta elaborada por SEC Solutions entre miles de vendedores:

– El tiempo dedicado a actividades no directamente relacionadas con la venta (administración, reuniones,..) se ha incrementado un 20%.

– Ha aumentado un 80% el dedicado a implicar a especialistas o sus propios directores en la negociación con clientes.

– Ha aumentado un 40% el tiempo dedicado a planificación de las llamadas.

Todo ello ha ocasionado una bajada del 25% en el tiempo que se dedica a estar frente a los clientes en visitas.

O sea que ahora los vendedores pasan mucho menos tiempo con clientes y pasan más tiempo en oficina preparando lo que van a decir y hacer con los clientes antes de esa visita. ¿Por qué?

Ahora los clientes ya no necesitan que vaya el vendedor a informarle sino que para cuando el vendedor se pone en contacto con el cliente se dice que más del 60% de la decisión del cliente está ya tomada pues el caudal de información a su disposición es hoy impresionante: internet, redes sociales, revistas, asociaciones, blogs profesionales, etc.

Quiere decir que el valor que el cliente quiere percibir del vendedor es mucho mayor por lo que ahora la negociación es más dura, con mayor sentido, creatividad y generación de confianza.

Y, ¿qué debe hacer el vendedor en esta negociación breve, concisa, clara y precisa?:

1.- Conocer previamente al dedillo todas las necesidades del cliente.

2.- Presentar una propuesta diferenciada de valor añadido que el cliente perciba y que sea valor para el cliente (que mejore su coste, sus ventas, su imagen, su logística, las características de su producto, un mejor posicionamiento en el mercado, etc.)

3.- Saber cerrar con buenos argumentos de vendedor profesional basándose en las preguntas adecuadas, la escucha activa y cerrar en firme en el momento preciso y cuanto antes.

Con la competencia actual es la hora de los mejores y de ayudarse del un buen asesor experto en ventas.