- 6 octubre, 2013
- Publicado por: David Rueda Cantuche
- Categoría: El Círculo
La segmentación de clientes promete relevancia. Afirma que existen clientes distintos que reaccionan de forma diferente a acciones comerciales. Podemos llegar a cubrir las necesidades de un segmento o cluster de forma notable. Sin embargo, ¿es oro todo lo que reluce?
Como recordamos del artículo sobre beneficios de la segmentación, es crucial que las organizaciones clasifiquen y segmenten su masa de clientes. Y todo ello con anterioridad a iniciar acciones masivas. Después se debería asignar a cada grupo homogéneo de clientes (segmentos) un objetivo, estrategia y acciones distintos al resto.
Como output, definiríamos acciones comerciales interesantes para el cliente y, por tanto, ganadoras. Ahí queda eso.
Mas segmentar cuesta esfuerzo, energía, análisis, pruebas y mucha precisión. ¿Merece la pena segmentar en cualquier caso? Pues únicamente si se efectúa una correcta segmentación.
Una correcta segmentación debe generar subgrupos que cumplan las siguientes características:
Homogéneos intrínsecamente: Los clientes del segmento serán lo más semejantes posible en cuanto a respuestas ante campañas comerciales y en sus dimensiones de segmentación.
Heterogéneos entre sí: Los clientes de distintos segmentos serán lo más diferentes posible en lo que se refiere a su respuesta probable ante campañas de marketing. Y distantes en los valores de las dimensiones definidas.
Con el suficiente volumen: Un número de personas mínimo con los que se pueda rentabilizar el esfuerzo de diseñar una estrategia distinta a cada cluster o segmento.
Tratables: Clientes identificables e integrables con facilidad en bases de datos corporativas.
Y si todos estos aspectos se cumplen ya estáis tardando en segmentar con pasión a toda vuestra base de datos.
