- 21 febrero, 2012
- Publicado por: Palmiro
- Categoría: Actualidad
Sólo hay una fórmula para poder vender cosas “caras”: resaltando las ventajas y beneficios que el producto tiene para el cliente.
Decía en mi anterior capítulo que el cliente paga por la utilidad y el uso que le da al artículo. Pues eso es lo que hay que hacer: demostrarle, gráficamente, cuál es la utilidad que le puede reportar.
El primero de los aspectos a resaltar es la calidad. “Le podría vender este frigorífico que es más barato, pero es muy posible que tenga más problemas. Le sugiero que se quede con este otro, un poco más caro, pero de excelente funcionamiento”. El Asesoramiento también es calidad.
Apelando a su amor propio, halagando su buen gusto, estimulando su orgullo, su vanidad. “Con este coche vas a ser la envidia de todo el mundo”. “Cuando pagues con esta tarjeta, en el restaurante van a conocer que eres alguien importante”.
Hacerle ver que lo que paga es menos que lo que recibe.
Al cliente hay que hablarle de inversión y no de gasto. Una cosa es invertir en algo que pueda proporcionarte rentabilidad y otra cosa es el gasto, considerado como algo improductivo.
Finalmente, debemos tener prevista la respuesta para las posibles objeciones que nos pueda poner el cliente, pero este tema lo veremos en el próximo artículo.
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