- 20 diciembre, 2014
- Publicado por: admin
- Categoría: Actualidad
El título resume la filosofía que transmitió José Ramón Gonzálvez, director de Solutions Inside, en su conferencia sobre Internacionalización en la jornada “3 claves para incrementar el beneficio”, promovida por el Círculo con la Cátedra Prosegur de la UA y el COITIA; presentada y coordinada por David Rueda, director de Marketing de Necomplus.
Vivimos tiempos de incertidumbre motivados por el fenómeno de la globalización que es, sin duda, imparable, y su impacto directo en las empresas. Impacto que puede ser positivo o negativo. No hay nada decidido, la globalización solo ha cambiado el marco competitivo. La actitud de la empresa es clave.
En estas nuevas condiciones solo cabe la internacionalización como vía para afrontar los nuevos retos. Y abordarla no como un proceso puntual, casual, que no suele funcionar, sino desde la Estrategia de la compañía.
Internacionalizarse supone un proceso vivo de cambio en la empresa que no empieza en el extranjero, sino en un proceso serio de reflexión dentro de la sociedad. No hablamos solo –o no necesariamente- de un plan de ventas.
El objetivo que perseguimos es implantarnos en otros mercados con el objetivo de mejorar nuestra adaptación al cambio, nuestra flexibilidad ante las crisis, aprovechar nuestras ventajas competitivas en nuevos mercados. Y no solo exportar; también importar. La internacionalización es un proceso de implantación en otros países.
José Ramón centraba esta reflexión estratégica necesaria para abordar con éxito la internacionalización, en cuatro pasos: Identificar todo lo positivo; Balance; Asimilación; Reacción.
1.- Identificar todo lo positivo
Como todo en la estrategia, la internacionalización debe comenzar con un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), que nos permita tener un diagnóstico claro de nuestras posibilidades de éxito, de identificar las ventajas competitivas que pueden resultarnos útiles en destino y definir el mensaje adecuado. Pero sin duda hay muchas oportunidades si tenemos bien resuelta una de las claves, la logística, la capacidad de transportar el producto en tiempo, forma y de manera eficiente entre países –aunque existen empresas especializadas que pueden resultarnos de gran ayuda-, y partimos de una situación financiera adecuada:
- Muchas economías están creciendo por encima del 5%
- Hay más de 200 mercados potenc iales para seleccionar
- Cada día hay más acuerdos comerciales entre países (la UE es un buen ejemplo de la convergencia que se está produciendo)
- Diversificamos riesgos
- Es posible encontrar menos competencia en otros mercados
- Mayores oportunidades de cooperación (la cultura de cooperación es fundamental en internacionalización, especialmente en las Pymes)
- …
2.- Balance
Internacionalizarse no es un juego para la empresa. Para abordarlo con éxito es necesario contestar con convicción a cinco preguntas que el ponente identificaba como las Cinco W: Why?, When?, What?, Where?, hoW?
a.- Why?, ¿Por qué debo internacionalizarme?, para
– mejorar la rentabilidad financiera
– Ganar competitividad
– Acceder a mercados más grandes
– Crecer
– Compensar una crisis
– Ganar prestigio en el sector
– Diversificar riesgos
– Menos competidores
– Suministro de materias primas
– Aprovechar capacidad ociosa
– …
b.- When?, ¿Cuándo es el momento para iniciar el proceso?
En realidad no existe el cuándo. El momento oportuno es tras el análisis y detección de una oportunidad en destino en la que la empresa pueda aprovechar una ventaja competitiva valorada por sus clientes objetivo (el planteamiento de muchas empresas de “voy a salir al exterior porque aquí no estoy vendiendo”, sin más análisis, no suele funcionar.
c.- What?, ¿Qué vender?, ¿qué comprar?.
En este punto debemos adaptar nuestra propuesta de valor a las características del nuevo mercado.
d.- Where?, ¿Dónde ir?
Existen más de 200 países con los que establecer relaciones comerciales, pero este no es un proceso que pueda abarcar grandes áreas a corto plazo. Es necesario ir poco a poco, empezar por uno o dos mercados nuevos.
e.- HoW?, ¿Cómo?
Habitualmente en dos fases: 1º exportación (venta directa o a través de intermediario); y 2º Implantación en el nuevo país (invertir en destino)
3.- Asimilación
José Antonio incidía una vez más en este punto, en la necesidad de que el proceso de internacionalización esté asumido no solo por la gerencia, sino a todos los niveles de la empresa. Algunos consejos del ponente en esta fase, eran:
- Adoptar una posición activa (reactiva o proactiva, pero clara)
- Tener un departamento de comercio exterior. No es posible abordar este proceso, que es en realidad un negocio nuevo dentro de la empresa, sin dedicar los recursos y la estructura mínima imprescindible.
- Adaptar el producto al nuevo mercado, no solo desde un punto de vista legal sino de todos los elementos que lo conforman (color, forma, envasado, etc.)
- Disponer de redes de distribución y cuidarlas (la responsabilidad del éxito del canal no es, evidentemente, del distribuidor, sino de la dirección de la empresa)
- Mantener acuerdos de cooperación con empresas extranjeras, especialmente en el caso de las PYMES, que no pueden, en general, abordar un proceso tan complejo y con tantas aristas como éste, solas.
- Disponer de un plan de exportación (precios, comunicación, adaptación del producto, etc.)
- Investigar permanentemente los mercados exteriores en los que estamos o a los que nos queremos dirigir.
- Diferenciar precios según mercados
- …
4.- Reacción
¿Se producirán errores en el proceso?, ¿habrá fallos?, seguro que sí. Los errores más frecuentes, son:
- Se aborda el proceso sin planificación estratégica.
- Falta de compromiso firme por la dirección (y en consecuencia de todos los empleados), lo que hace que el proceso se ralentice y termine desapareciendo por falta de resultados.
- Exceso de ambición. Tratar de abarcar muchos mercados diferentes en espacios de tiempo muy cortos.
- Exceso de individualismo, frente a la necesaria cooperación internacional.
- Inflexibilidad que impide una adaptación real al nuevo mercado.
- Pensar que el éxito se logra a la primera y a corto plazo, y eso nunca es así; la perseverancia es un valor imprescindible en el proceso.
- Imitar más que analizar. Error habitual, “como mi competidor –u otra empresa- lo ha hecho de esta manera y ha tenido éxito, voy a hacer exactamente lo mismo. Y como en todas las estrategias, una clave está en la implantación adaptada a las características de la propia empresa.
- Plantearse la financiación de la internacionalización vía subvenciones. Y esto tampoco funciona, aunque las empresas cada vez más entienden que deben plantearse el proceso como otro negocio al que tiene que dedicar la empresa los recursos necesarios.
José Ramón terminaba diciendo que la internacionalización no es un juego, y para tener éxito, la empresa necesita:
- Tener un producto competitivo
- Disponer de una estrategia viable de entrada en el nuevo mercado, que le permita diversificar riesgos
- Tener acuerdos comerciales con otras empresas tanto en origen como, especialmente, en destino
- Definir los objetivos a largo plazo y seguirlos con constancia y perseverancia
SER LOCAL NO BASTA, … HAZTE INTERNACIONAL